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從拎包入住、全屋配齊、多品類集成到整家定制，百家爭鳴。
這些模式變革的主線非常清晰，力圖配齊一套房子所需要的家具與軟裝。
尤其是今年的整家定制，已有十多家企業(yè)推出相應(yīng)的套餐，包括百得勝、索菲亞、歐派、掌上明珠、卡諾亞、三峰、顧家、詩尼曼等，普遍做法都是定制+成品家具+軟裝或家品，只不過產(chǎn)品組合、數(shù)量、價(jià)格等有所區(qū)別。
比較常見的套餐組合表現(xiàn)為：十幾平米或20平米的定制柜，多數(shù)是滿足全屋的柜類需求，再加上一定數(shù)量的客餐廳家具（餐桌椅、沙發(fā)、茶幾等），或者臥室家具，再加上背景墻或木門一類。
有些企業(yè)的成品家具比較多，而定制就少一些，可能不包括櫥柜。有的是柜子全部包完，但成品家具少一些，或者沒有墻板。有的重點(diǎn)聚焦全屋柜子，及軟體家具。
套餐里的產(chǎn)品組合策略，并不是任意而為，它至少有兩點(diǎn)依據(jù)：
一是根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)而定，將擅長品類視為套餐里的主力，同時(shí)考慮合作關(guān)系過硬的第三方供應(yīng)鏈品牌，然后打包到套餐里。
二是全盤評估經(jīng)銷商們的能力，以及目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣、購買承受力等，進(jìn)而設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與定價(jià)。
大材研究認(rèn)為，無論是此前的拎包入住、融合業(yè)態(tài)，還是整家定制，并不是想做就能做的，更不是想做好就有機(jī)會做好，經(jīng)銷商上馬這套業(yè)務(wù)，建議先給自己提五個(gè)問題。
有沒有能力解決這五個(gè)問題，能解決到什么程度，再判斷是否入場。
一是有沒有銷售整家定制的團(tuán)隊(duì)，提供從設(shè)計(jì)到導(dǎo)購、安裝交付、售后等全系列服務(wù)。
有沒有量尺與設(shè)計(jì)能力，畢竟提供了全屋的搭配效果圖之后，把整家定制套餐植入進(jìn)去，說服力更強(qiáng)一些。
尤其是銷售人員的能力需要延伸，以前主要是賣單品、賣柜類或賣成品家具，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型到賣套餐、賣全屋，對能力要求更高了。不光會講產(chǎn)品，還涉及到理解客戶需求，配合效果圖講方案、講搭配。
在廠家的支持下，能夠?qū)崿F(xiàn)從柜類定制、成品配套到整體空間的交付升級，擁有整體空間設(shè)計(jì)、配送、安裝、售后、服務(wù)的全鏈條服務(wù)能力，有能力承接整家定制業(yè)務(wù)，打通后一公里。
二是整家定制里的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，有沒有保障？
如果經(jīng)銷商自己沒有能力整合供應(yīng)鏈，那就得依靠工廠支持，由工廠解決供應(yīng)鏈問題。
但是，具備整家供應(yīng)鏈能力的企業(yè)，并不多。畢竟整家方案涉及到多個(gè)品類，要想確保多個(gè)品類的生產(chǎn)與交付品質(zhì)，并不是一件容易的事情，至少需要三個(gè)條件：
1）成熟的智能制造生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)自動化拆單、智能排產(chǎn)，并做到接近零失誤；
2）前后端打通的一體化運(yùn)營機(jī)制，設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，前端確定設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)，并下單，再審單，提交到生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，排料與進(jìn)入生產(chǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)均予以把關(guān)，降低出錯(cuò)率，提高效率。
3）各品類之間的無縫對接與協(xié)同交付，也就是不同品類的訂單提交到工廠后，能夠盡可能實(shí)現(xiàn)同步生產(chǎn)、物流與送裝。
扼要來講，就是要有成熟的整家方案與產(chǎn)品供應(yīng)鏈，確保交付質(zhì)量，贏得市場認(rèn)可。
三是有沒有支持整家定制場景化展示的大店。
整家定制的一大魅力在于，按照不同生活空間進(jìn)行場景化展示。
在家居場景中，至少要包含幾個(gè)空間的套餐，并且好能夠展示幾種不同風(fēng)格的場景，無疑，這種做法對門店的面積要求較高。如果店面小了，很難做。
但店面要擴(kuò)大，經(jīng)營成本就很高，光租金就是很大一筆。沒有足夠的系統(tǒng)運(yùn)營能力與資金底氣，上馬這種整家定制的場景大店，就不太理智了。
不過，早年的時(shí)候，確實(shí)有一些主營拎包入住的經(jīng)銷商，沒有開大店，重點(diǎn)深入小區(qū)，通過樣板房等形式，把業(yè)務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)。現(xiàn)在想復(fù)制同樣的模式，難度就大了許多。
四是后一公里的交付能力，是否足夠強(qiáng)悍。
多個(gè)品類，送貨可能不是一次性到達(dá)，其中部分是所代理品牌送來的，而另有部分是其他合作品牌送貨。
那么，問題來了，不同品類之間如何銜接，能不能按時(shí)給客戶送裝到位；安裝團(tuán)隊(duì)的組合是否及時(shí)到位，成員構(gòu)成是否合理，是否能夠做到整家定制業(yè)務(wù)的一站式安裝，給客戶提供一氣呵成的輕松體驗(yàn)。
五是引流能力，一旦做整家定制，店會開得更大，整個(gè)運(yùn)營成本會上升，引流能力弱了，可能連投入都無法解決。
對工廠來講，必須要有規(guī)?；目蛻羧后w，才能支撐多品類的運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)-研發(fā)-渠道-終端-客戶的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
假如客戶規(guī)模不夠，難以支撐更強(qiáng)的整家定制生產(chǎn)線打造與團(tuán)隊(duì)，甚至有可能連生產(chǎn)線都跑不起來。
對經(jīng)銷商來講，同樣需要較大的客流量，尤其是高價(jià)值的客戶流量支撐，才能維持運(yùn)轉(zhuǎn)，或者盈利。
所以，客觀把握自己的引流能力與轉(zhuǎn)化能力，顯得至關(guān)重要。如果轉(zhuǎn)化率無法實(shí)現(xiàn)明顯提高，整家定制所需要的客戶流量規(guī)模，起碼得在原有基礎(chǔ)上增長1倍才行。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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