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家裝公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，作為業(yè)主裝修時(shí)較早接觸的入口，對(duì)客戶的影響極深，往往能搶占客流量的先機(jī)。
近幾年，越來越多的大型家居建材企業(yè)，都看好裝企渠道，持續(xù)投入精力與資源加以開發(fā)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，來自公開渠道的信息顯示，已有數(shù)百家公司看好裝企渠道，并付諸行動(dòng)，如歐派、德爾、夢(mèng)天、金牌、志邦、三棵樹、索菲亞等知名品牌。
反過來，一些頭部裝企也在尋找合適的供應(yīng)商，建立起更加緊密的合作關(guān)系，以獲得產(chǎn)品交付、價(jià)格、客流共享等多種支持，聯(lián)手做大市場份額。
據(jù)觀察，在開發(fā)裝企渠道方面，家居建材品牌已探索多條策略主線，比如：
打造家裝專供產(chǎn)品，提供給合作裝企；
與某些裝企建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，促成產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)、營銷等多種合作，相互賦能；
憑借多品類的優(yōu)勢(shì)，打造整裝產(chǎn)品包，與裝企合作，為客戶提供一站式家居消費(fèi)方案。
2022上半年部分公司發(fā)布財(cái)報(bào)及董事會(huì)經(jīng)營評(píng)述，其中已有多家品牌重點(diǎn)提到了裝企渠道的運(yùn)營效果，并給出了詳細(xì)的策略介紹。
歐派：較早重視裝企渠道，并且逐漸將整裝渠道視為核心。
目前的策略是，深化全渠道戰(zhàn)略，搭建起以零售、整裝渠道為主干，工程、電商渠道為兩翼，直營、外貿(mào)渠道為重要支撐的較為成熟的渠道運(yùn)營模式。
在歐派的話語體系里，對(duì)裝企渠道的開發(fā)被納入整裝大家居商業(yè)模式，具體做法是，選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作，提供品牌與產(chǎn)品的雙重賦能。
具體分工方面，歐派負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營銷支持等，合作家裝公司負(fù)責(zé)定制家居設(shè)計(jì)安裝服務(wù)和家裝設(shè)計(jì)施工。
同時(shí)，歐派一直在引導(dǎo)零售經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶已b、整裝渠道公司展開業(yè)務(wù)合作，推動(dòng)零售和整裝經(jīng)銷商聯(lián)手，激活當(dāng)?shù)厥袌龅亩ㄖ萍揖赢a(chǎn)品消費(fèi)，搶占份額。
上半年，歐派旗下的整裝大家居“星之家”品牌，調(diào)整為“鉑尼思”，提出“一站式超級(jí)集成服務(wù)商”的定位，通過一體化設(shè)計(jì)、一站式產(chǎn)品整合、一攬子施工服務(wù)，進(jìn)而滿足消費(fèi)者對(duì)于整體家居生活方式的需求。
非常可觀的是，在業(yè)績報(bào)告說明會(huì)上，歐派透露，旗下各事業(yè)部均與全國的優(yōu)質(zhì)家裝企業(yè)有良好的合作，總體合作數(shù)量超6000家。
金牌廚柜：正在推動(dòng)家裝渠道的拓寬，據(jù)公開信息，金牌的做法是，統(tǒng)籌各產(chǎn)品線，強(qiáng)化品類協(xié)同，加快各品類在家裝、整裝等渠道的拓展。
通過升級(jí)原有家裝、整裝業(yè)務(wù)模式，積極推動(dòng)零售經(jīng)銷商與各地客戶資源、交付能力、品牌力較強(qiáng)的頭部裝企業(yè)開展合作。同時(shí)加快家裝、整裝招商建店，深度參與合作網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。
德爾地板：據(jù)上半年董事會(huì)經(jīng)營評(píng)述信息，德爾地板正深拓整裝家裝領(lǐng)域，組建了獨(dú)立的整裝產(chǎn)業(yè)部，做到專人專職對(duì)接，實(shí)現(xiàn)高效的銷售交付。
并且為家裝業(yè)務(wù)定制專門的產(chǎn)品線，做到“品質(zhì)同步國際，花色款式同步潮流”；為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝飾裝修企業(yè)在產(chǎn)品和銷售方面的合作顧慮。
配套設(shè)計(jì)師駐店運(yùn)營的方式，增強(qiáng)設(shè)計(jì)師、家裝企業(yè)及用戶之間的三方交互。
通過總部直連直管的模式，培育一批專業(yè)家裝運(yùn)營服務(wù)商，并以數(shù)字化后臺(tái)管理，實(shí)現(xiàn)從訂單、資金、物流到服務(wù)的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務(wù)效率。
據(jù)公開信息，德爾地板已和業(yè)之峰、聚通等超百家裝企建立了合作關(guān)系。
綜合來看，我們認(rèn)為，德爾地板已建立起非常系統(tǒng)的裝企渠道策略，兼顧到了團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營銷、渠道、運(yùn)營管理等各個(gè)方面，堅(jiān)定的投入與清晰的布局基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)在未來兩三年里，能夠看到效果。
志邦：2021年以來，志邦著手重點(diǎn)開發(fā)整裝模式，形成了幾條線，比如：
與家裝公司合作，在家裝公司展廳出樣，為家裝公司客戶提供定制部品及服務(wù)；與地方整裝公司合作，同樣是提供定制產(chǎn)品及服務(wù)。
同時(shí)，志邦提到了與全國大型整裝公司的合作，負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及營銷支持，而由家裝公司負(fù)責(zé)整體家裝設(shè)計(jì)及落地施工服務(wù)。
據(jù)公開信息，2022上半年里，根據(jù)裝企套系風(fēng)格需求，志邦開發(fā)了套系化產(chǎn)品，完善廚餐電、衛(wèi)陽、門墻柜一體化的業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)者整家配齊的裝修需求。
并著手建立標(biāo)準(zhǔn)化門店，與第三方共同開發(fā)整裝渠道專用軟件，與全國性大型裝企形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
其中一個(gè)大動(dòng)作是，發(fā)布“超級(jí)邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略，擬通過設(shè)立“超級(jí)邦”區(qū)域服務(wù)中心，建立超級(jí)棒星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和評(píng)價(jià)體系，建立設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送、倉儲(chǔ)、安裝、交付為一體的全托級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，激活裝企渠道的增量。
索菲亞：2021年以來，重點(diǎn)發(fā)力裝企渠道，推出專屬產(chǎn)品和價(jià)格體系，與零售渠道形成差異，實(shí)現(xiàn)了快速的成長。
2022上半年，索菲亞整裝渠道的營業(yè)收入同比增長167.26%。
其合作策略是，一方面在全國范圍與實(shí)力較強(qiáng)的家裝企業(yè)合作，另一方面推動(dòng)各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設(shè)計(jì)工作室合作，相互導(dǎo)流。
值得關(guān)注的是，索菲亞正實(shí)現(xiàn)櫥柜、衣柜、墻板、地板、家品、家電、門窗等全品類覆蓋，滿足消費(fèi)者的一站式購齊需求，也有助于同裝企的合作深化。
夢(mèng)天家居：其報(bào)告里突出了對(duì)家裝模式的看重，并表示將在全國范圍挑選實(shí)力較強(qiáng)的裝企開展合作。
合作分工方面，夢(mèng)天負(fù)責(zé)提供門類產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝落地及銷售支持；裝企負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。
2022上半年里，對(duì)家裝渠道已有詳細(xì)布局，逐漸有成果體現(xiàn)，比如深化重點(diǎn)城市的打造，杭州和成都提煉出有效的家裝渠道盈利模式，完成了團(tuán)隊(duì)裂變，提供了后續(xù)發(fā)展的人才。
非常重要的是，夢(mèng)天已與大量頭部裝企簽約合作，開始在各個(gè)城市開店布點(diǎn)，預(yù)計(jì)下半年到2023年完成80%以上頭部裝企的簽約和全國大面積開店的工作。
動(dòng)作力度極大的是，夢(mèng)天透露，上半年完成了家裝產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，及家裝產(chǎn)品和零售渠道產(chǎn)品的切割，引進(jìn)免漆線為家裝渠道生產(chǎn)專屬產(chǎn)品，保障競爭優(yōu)勢(shì)。
上述公司只是部分，在觀察里，還有更多實(shí)力派正想辦法打開家裝渠道的局面。
不過，優(yōu)勢(shì)的裝企資源始終是稀缺的，需要相當(dāng)?shù)钠放茖?shí)力，也需要符合雙方訴求的合作政策。
要想促成有效果的長期合作，對(duì)家居品牌而言，是比較大的考驗(yàn)。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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