家電沒進(jìn)化出整家家電，為何歐派、索菲亞、顧家進(jìn)化出了整家定制？

時(shí)間：2022-03-08 15:52:44 類型：全屋定制瀏覽量：7933

做咨詢顧問行業(yè)十三年，筆者總結(jié)的若干原創(chuàng)系列方法論之一就是：類比發(fā)現(xiàn)規(guī)律，對(duì)比發(fā)現(xiàn)本質(zhì)！

今天，化石哥就用家電行業(yè)的對(duì)比來發(fā)現(xiàn)定制家居從全屋定制進(jìn)化到今天整家定制的本質(zhì)。

按說，家電行業(yè)有實(shí)力和能力做全屋家電和整家家電，不管是中國(guó)品牌還是外國(guó)品牌。比如筆者的老東家海爾集團(tuán)，凡是家里帶電的，幾乎全品類覆蓋：白色家電（冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等），黑色家電（電視機(jī)、音響等），生活小家電（微波爐、豆?jié){機(jī)、電烤箱等）。TCL、美的、格力、松下、飛利浦、東芝等，也是帶電的全品類覆蓋。

那為何海爾、美的、TCL、松下等，沒有做全屋家電、整家家電，把自己牌子的所有牌子打包給消費(fèi)者？然后給個(gè)優(yōu)惠的套餐價(jià)格，不是對(duì)消費(fèi)者“省心省錢”了嗎？

20年前，海爾早在2000年左右，就做過這個(gè)嘗試，叫做“整套家電”，結(jié)果失敗了。

為何失敗了呢？不科學(xué)啊！

核心原因就是顧客的需求沒有滿足！一句話，你的熱臉貼在顧客的冷屁股上了，顧客不買單！

為何顧客不買單？要從C端的顧客終極需求公式說起。

我們先普及下一點(diǎn)高數(shù)的知識(shí)。沒學(xué)過的沒關(guān)系，用樸素的廣場(chǎng)舞大媽思維都能看懂，這是化石哥的讓小白秒懂的專業(yè)能力。

抖音上，有一個(gè)高等數(shù)學(xué)講極限（微積分）的段子：包子當(dāng)肉餡趨近于0的時(shí)候，就是終極狀態(tài)的饅頭；當(dāng)包子的肉餡趨近于無(wú)窮大∞的時(shí)候，包子就變成了丸子。這個(gè)生活化的比喻，很容易理解吧。

我們?cè)賮砜矗櫩徒K極需求的公式。（用極限公式來表達(dá)）

顧客的需求，肯定是貪得無(wú)厭的，這是整個(gè)商業(yè)進(jìn)步的核動(dòng)力，是商業(yè)演化的核心驅(qū)動(dòng)力。

顧客終極需求，肯定是，不管是產(chǎn)品和服務(wù)，好是完美的(Perfect)，好是不要錢的（Free），好是現(xiàn)在馬上能享受到的(Now)。

舉個(gè)現(xiàn)在流行的直播商業(yè)模式，讓大家秒懂，比如直播帶貨能起來：產(chǎn)品要大牌(Perfect)，價(jià)格要盡可能的的低——全網(wǎng)低價(jià)（Free），一按小藍(lán)車下單第二天快遞送上門了(Now)。

看看薇婭（以前）、李佳琦能成為一哥一姐，套用這個(gè)顧客終極需求公式，完美吻合，邏輯完全自洽。

再把這個(gè)公式用說人話的“多快好省”來表達(dá)下，更加直白。

我們用這個(gè)“顧客終極需求公式”來套：為何家電行業(yè)沒有進(jìn)化出全屋家電、整家家電來呢？

，家電品牌都過早實(shí)現(xiàn)了品牌化生存。

顧客需求終極公式里，在PERFECT里的“完美”對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品的“好”，什么是產(chǎn)品的“好”，大品牌、知名品牌當(dāng)然是好的，這還用說嗎。而你用手指頭數(shù)數(shù)，任何一個(gè)家電品類，都有大眾家喻戶曉的品牌存在，比如空調(diào)就是美的、海爾、格力，國(guó)外就是大金；比如電視就是小米、TCL、海信、夏普、飛利浦等。消費(fèi)者在“好”的選擇上，不費(fèi)任何力氣，不會(huì)上當(dāng)受騙，不用和經(jīng)銷商博弈，就能選到自己想要的家電好品牌、好產(chǎn)品。

第二、家電的標(biāo)準(zhǔn)品模式，讓電商成為普遍模式

我現(xiàn)在買家電，絕大多數(shù)時(shí)候，都在各個(gè)電商平臺(tái)購(gòu)買即可，小米有品、京東、天貓，異常方便，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的“多”：多品牌、多品類的選擇，異常方便；實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的“省”：電商的價(jià)格透明度極高，成本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了低；實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的“快”：如果選擇京東，上午下單，快下午就到貨了！

綜合以上兩點(diǎn)，家電顧客終極需求公式里的“多快好省”，都能方便快捷、省心省力省錢的幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)。

我何苦去買一個(gè)品牌的整套家電呢？買每個(gè)家電品類專業(yè)的大品牌難道不香嗎？！

這就是家電行業(yè)沒有進(jìn)化出全屋家電、整家家電的原因。家電廠家B端肯定很想做，但C端消費(fèi)者不買單??！

我們?cè)谔子眠@個(gè)顧客需求終極公式的“多快好省”來看下家居行業(yè)，比家電行業(yè)那就差遠(yuǎn)了。

，沒有實(shí)現(xiàn)品牌化生存。

顧客不管對(duì)家居、對(duì)家裝，你讓顧客說幾個(gè)家喻戶曉的品牌試試？大概率沒幾個(gè)人能說出來。所以消費(fèi)者面對(duì)比家電品類更多、更復(fù)雜的家居產(chǎn)品，往往懵逼（存在著大量的信息不對(duì)稱，而大眾知曉品牌就是消滅了信息不對(duì)稱。）還要到終端賣場(chǎng)與經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)斗智斗勇（筆者在家居行業(yè)13年，現(xiàn)在裝房子買家具，一樣面對(duì)這種困擾，雖然比一般消費(fèi)者強(qiáng)一點(diǎn)，畢竟認(rèn)識(shí)幾個(gè)能給出廠價(jià)的家居老板，但對(duì)普通消費(fèi)者呢？?。?/span>

這個(gè)裝修過程，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者，比家電行業(yè)，異常痛苦：費(fèi)心費(fèi)力費(fèi)時(shí)費(fèi)錢！

第二，沒辦法全部電商化。

家居的高體驗(yàn)性和高定制性決定了電商永遠(yuǎn)不是家居商業(yè)模式的主流，現(xiàn)在家居線下店還是主流。所以，電商的“快好省”，相比家電行業(yè)，家居行業(yè)，非常難實(shí)現(xiàn)。

所以，綜上所述，你就明白了，為何歐派和索菲亞從全屋定制演化出了整家定制，顧家從成品軟裝演化到整家定制模式了吧？

因?yàn)?，消費(fèi)者真得需要，真得能解決家居消費(fèi)者的痛點(diǎn)，而且會(huì)真得買單！

企業(yè)大的責(zé)任就是解決社會(huì)問題，解決消費(fèi)者的問題，解決的問題越大，企業(yè)的規(guī)模就越大，企業(yè)就做的越好！

看看微信、看看美團(tuán)，微信解決了14億人的日常溝通問題，美團(tuán)解決了14億人的日常吃飯問題。沒有微信、沒有美團(tuán)的日子，你想過嗎？！

沒有歐派、沒有索菲亞、顧家等引領(lǐng)的家居行業(yè)，你想過嗎？！

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(文章來源：家居鋒向標(biāo) 侵刪)

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