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在家居產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前階段，經(jīng)銷商、門店要想成功，難度已遠(yuǎn)非昔日可比。
那么，市場(chǎng)正在被誰(shuí)占有？誰(shuí)又有能力在競(jìng)爭(zhēng)中拿到更大的勝算？
大材研究近兩年來的走訪發(fā)現(xiàn)，實(shí)力較強(qiáng)的家居建材經(jīng)銷商隊(duì)伍里，有兩種渠道創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象變得更加普遍：
一是廠家的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)還是比較多的，尤其是大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)這類職位，更有可能轉(zhuǎn)型做某個(gè)或某些城市的經(jīng)銷商。其成功率也不錯(cuò)，至少已遇到幾起這樣的案例。
二是泛家居行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，這個(gè)范圍就有點(diǎn)廣，既可能是企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，代理自家的品牌；也可能是有一定實(shí)力的從業(yè)者，離職后代理了其他品牌。
客觀來講，這兩個(gè)群體做經(jīng)銷商，都有一定的優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)，比如：
對(duì)行業(yè)有比較深的了解；可能積累了一定的客戶資源，業(yè)務(wù)啟動(dòng)就有訂單；異業(yè)資源開發(fā)更強(qiáng)，手中可能就有一些異業(yè)合作。
同時(shí)，還可能獲得更大的工廠支持力度，尤其是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，往往在工作支持上都會(huì)很給力。
大材研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前比較成功的經(jīng)銷商里，有三類角色備受矚目，一是此前的老牌大商，底子厚，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，建立起了比較系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)得起市場(chǎng)沖擊，反而表現(xiàn)出色。
二是行業(yè)里擁有一線戰(zhàn)績(jī)的經(jīng)理人，此前本身能力較強(qiáng)，在工廠里就主持大區(qū)或者某個(gè)事業(yè)部，做出了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，再來做城市業(yè)務(wù)，得心應(yīng)手，成功率極高。
三是跨界經(jīng)銷商，成功的也不少，比如本來賣陶瓷衛(wèi)浴，后來又代理定制品牌；本來做木門，后來又做全屋方案。
實(shí)現(xiàn)多品類的整合，既有創(chuàng)收的主力品類，又有快速擴(kuò)大市場(chǎng)的流量品類，形成了良性協(xié)同，規(guī)模越來越大，優(yōu)勢(shì)越來越強(qiáng)。
大材研究認(rèn)為，對(duì)企業(yè)來講，內(nèi)部培養(yǎng)起一批市場(chǎng)開發(fā)能力很強(qiáng)的骨干團(tuán)隊(duì)，再鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，給足支持，把大家推到各個(gè)城市去，主管一塊區(qū)域的經(jīng)營(yíng)，其價(jià)值也是比較明顯的：
一是可以彌補(bǔ)招商的不足，通過內(nèi)部實(shí)力選手的出動(dòng)，補(bǔ)上某些重點(diǎn)城市的空白，有可能搶占機(jī)會(huì)。
二是內(nèi)部骨干對(duì)品牌、產(chǎn)品、銷售方式等都比較了解，容易上手，成功率相對(duì)還是比較高的。
三是合作政策可以更加靈活，比如可以采用合資的形式，共同投入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。內(nèi)部員工出來創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，能得到支持，又是核心股東，自然會(huì)全力以赴。
當(dāng)然，要想把內(nèi)部創(chuàng)業(yè)搞起來，難度也很大，大材研究認(rèn)為，至少有三個(gè)前提必須搞定：
一是公司孵化出一批有能力獨(dú)擋一面的精英，他們有雄心，有意愿換一個(gè)城市打拼，要有合適的人可派；
二是跟骨干們建立起比較強(qiáng)的粘性，有一定的忠誠(chéng)度，愿意繼續(xù)在公司的渠道體系里面奮斗；
三是合作政策必須到位，給內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的支持肯定要有更大的力度，比如對(duì)有些骨干，可能還要免費(fèi)鋪貨，后期實(shí)現(xiàn)一定業(yè)績(jī)后，再還款。
當(dāng)然，現(xiàn)在想再出來做經(jīng)銷商，那就得非常謹(jǐn)慎才行。
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境下，一般的從業(yè)者肯定不行。
只有此前擁有比較強(qiáng)的零售、工程或者一線營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)，進(jìn)而積累了一定的資源與豐富的市場(chǎng)開發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，那么，成功率才是比較大的。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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