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家電經(jīng)銷商翻身，還得打造優(yōu)勢項(xiàng)目

時間：2021-01-11 09:00:04 類型：瀏覽量：7175

近，有關(guān)家電經(jīng)銷商期盼多年的"線上線下同價"商業(yè)變革，終于有望在2021年落地實(shí)現(xiàn)一事，由此這也迅速引發(fā)家電行業(yè)眾多商家的熱議。

　　不過，就在"家電線上線下同價"具備全面落地引爆條件后，還有家電經(jīng)銷商又拋出新的要求：線上線下零售價同價了，但經(jīng)銷商實(shí)體店和平臺電商的提貨價何時能同價?如果提貨價不能同價，零售價同價又有什么意思呢?

　　對此，很多家電企業(yè)人士告訴家電圈，對于很多家電經(jīng)銷商，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)體店小老板來說，他們的要求是千奇百怪，而且很多時候就差"貨我可以提、款我也能回，但怎么賣出去、促銷活動怎么做，都得你們來幫我干"。

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　　顯然，對于家電產(chǎn)業(yè)存在幾十年的經(jīng)銷商群體，當(dāng)前大部分人還停留在"被動競爭"的通道之中。為典型的，就是這些年來線下經(jīng)銷商都處在被線上電商"牽著鼻子走"的通道之中，總是想找更便宜的產(chǎn)品與線上電商PK價格誰更低，卻從來不思考：我能做什么、應(yīng)該做什么、怎么做的更好?市場和用戶需要什么、怎么滿足他們的需求?

　　終，面對家電零售渠道的碎片化大潮，很多家電經(jīng)銷商并不清楚自己的地位、能力和優(yōu)勢。單從一線市場的競爭角度，根本不清楚應(yīng)該拿什么樣的產(chǎn)品，來提升我的服務(wù)價值，從而達(dá)到讓線上電商們無法跟隨，甚至是無法正面競爭的效果。

　　當(dāng)然，出現(xiàn)這一局面的根源是多方面的。既有家電經(jīng)銷商作為經(jīng)營主體職能的自我思考、自我決策、自我判斷等系統(tǒng)能力的缺失，也有作為家電零售主體代理商群體的主動轉(zhuǎn)型、居安思危的步伐緩慢。

　　當(dāng)前，可以改變這些經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，不只是來自對手。比如電商、連鎖大賣場的持續(xù)打壓、倒逼，比如過去10年電商層出不窮的低價就讓實(shí)體店難以直視。同時，還需要來自中間代理商經(jīng)營邏輯和定位的轉(zhuǎn)變，比如要從過去的貨物代理"進(jìn)銷存"承擔(dān)起企業(yè)和經(jīng)銷商的"物流、倉儲和資金流"職能，全面轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)代理的新經(jīng)營模式，要成為多個家電品牌的營銷業(yè)務(wù)服務(wù)平臺，為廠家和商家解決一系列的后顧之憂。

　　回望中國家電產(chǎn)業(yè)零售渠道30多年的變化，其中很多家電人會習(xí)慣性忽視一個重要的內(nèi)容，那就是家電企業(yè)分公司的地位和價值在經(jīng)歷多輪調(diào)整之后，如今正在面臨著新的平臺職能和業(yè)務(wù)功能的失守：

　　一方面，頭部家電企業(yè)各地的分公司，如今的主要職能是銜接線下代理運(yùn)營商進(jìn)行終端的推廣、促銷等動銷角色，不再承擔(dān)倉儲、物流，甚至連廣告投放、品牌維護(hù)都不再負(fù)責(zé)，而服務(wù)職能更是由總部直接對接服務(wù)商進(jìn)行垂直線性管理;另一方面，很多中小企業(yè)的分公司都已經(jīng)撤并，變成了大區(qū)化的管理協(xié)同，成為總部與各地代理商日常交流溝通的紐帶和平臺。

　　在這種情況下，對于家電企業(yè)來說，一頭是傳統(tǒng)的代理商、分銷商被砍掉，銷售分公司職能被削弱;另一頭是眾多經(jīng)銷商們?nèi)狈κ侄?、思路和抓手，卻又是不可取代的零售業(yè)態(tài)。家電經(jīng)銷商們?nèi)绻€在糾結(jié)提貨價統(tǒng)一、線上線下售價統(tǒng)一，就沒有未來和結(jié)果了。

　　這個時候，眾多的家電經(jīng)銷商們應(yīng)該借助線上線下同價，花更多的時間和精力探索自身的優(yōu)勢項(xiàng)目。比如說，將產(chǎn)品的價格競爭與服務(wù)的價值回報打通，為用戶提供一攬子的家電服務(wù)方案，策劃更多增值的服務(wù)與產(chǎn)品打通，實(shí)現(xiàn)價值增長;同時，還可以通過更多的定制商品和禮品，在家電價格之外提供這些競爭手段。

（來源：家電圈）

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(文章來源：騰訊家居侵刪)

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